Bài học rút ra là: đừng bao giờ tin một kẻ nịnh hót. Chừng nào gợi ý không quá sai, bộ não sẽ chấp nhận đó là sự thật. Điều đó là do bản chất con người quy định.
Thông thường chúng ta luôn thích nói về bản thân. Khi bạn tuyệt vọng, mọi chuyện đều trở nên mất cân đối. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào. Bạn cần phải mạnh mẽ và các giải pháp của bạn càng hấp dẫn thì bạn càng có sức mạnh. Khi chúng ta muốn nói dối, chúng ta chọn những từ, cụm từ và cú pháp nhất định mà chúng ta nghĩ rằng sẽ truyền tải được sự thật trong thông điệp của chúng ta.
Chúng tôi biết lần anh bị bắt trước đây vì tội trộm cắp. Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình. Tại sao dì cho rằng việc đó cần thiết?”
Khi cảm thấy thoải mái và tự tin, chúng ta thường để tay chân tự do vươn ra và chiếm lấy không gian. Người thứ ba hoàn toàn đáng tin bởi vì hiếm khi chúng ta nghĩ đến việc nghi ngờ kiểu dàn cảnh này. Bạn có thể nói rằng bạn có một người chú làm nhân viên hải quan ở sân bay Nairobi và ông ấy kể với bạn rằng mọi người đến châu Phi đều nhận được những chỉ dẫn đặc biệt về cách phòng tránh sốt rét.
Một người vô tội không phải suy tính gì. Tâm trí người đó sẽ dượt qua tất cả những trường hợp có thể xảy ra vì bản thân người đó cảm thấy lo sợ. Nếu bạn bị quy kết một điều gì đó, hãy kiểm chứng sự thành thực của kẻ quy kết.
Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Với các kíp nổ, chúng ta sử dụng những nguyên tắc tâm lý tương tự nhưng theo một cách hoàn toàn mới: bạn phát hiện ra những ý nghĩ trong đầu một người thông qua việc giao cho người đó một bài kiểm tra trừu tượng bằng lời nói. Họ hỏi ứng viên có thiên kiến gì đối với các nhóm sắc tộc khác không hoặc có cảm thấy khó chịu khi cùng làm việc hoặc phục vụ một số đối tượng nào đó không, ứng viên càng mất nhiều thời gian để trả lời “không” thì điểm số càng thấp.
Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp. Với những người thuận trái, thì ngược lại: ánh mắt hướng lên và sang bên phải. Đề nghị người đó nói ra sự thật tức là đề nghị họ thay đổi quan điểm ban đầu của mình, nói dối.
Chúng ta chắc chắn sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đầu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn. Xin lấy một ví dụ khác. Bạn hãy tưởng tượng vị bác sĩ bảo: “Này anh bạn, tôi nghĩ chân của anh bị gãy.
” Nếu bạn không thu được gì, hãy tiếp tục nhắc lại đúng câu này với người thứ hai. Đó là vì trách nhiệm xã hội phải hành động được chia sẻ cho nhiều người. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng.