Người đó hơi xoay người hoặc hoàn toàn tránh xa hoặc đứng né hẳn đi. Những gì được phát ngôn: Nội dung lời nói thực tế (15) Người đó sử dụng lại từ ngữ của bạn để giải thích luận điểm của mình Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói.
Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc này. Trong một cửa hàng điện tử, người bán hàng có thể cho bạn xem những thứ đi kèm với dàn âm thanh của bạn sau khi bạn đã đồng ý mua nó. Cách tốt nhất để làm cho ai đó tin bạn là bạn phải tin người đó.
Tôi tin chắc anh chẳng hề muốn đối diện với vợ mình mỗi tối khi anh bảo cô ấy rằng anh thật xui xẻo vì không kiếm được một công việc mới. Những gợi ý cần liên quan đến những gì bạn muốn người đó làm. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5.
Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Việc này rất tốt, ngoại trừ rằng việc lạm dụng sự nhạy cảm của chúng ta rất trắng trợn và thái quá. Nếu cô ấy đi chơi, cô ấy sẽ cố gắng giải thích việc không thấy xe ở nhà và như vậy bạn sẽ xác minh được những gì bạn nghi ngờ là đúng – rằng cô ấy không ốm nằm nhà.
Sau đó, bạn đề nghị người đó khai nhận toàn bộ sự thật và đưa ra phương án cho anh ta được chuyển tới một bộ phận khác trong công ty để cả hai có thể khép lại toàn bộ mọi chuyện. Người vô tội không cần lựa chọn nên chẳng có gì phải cân nhắc cả. Quy trình này loại bỏ rất nhiều tội lỗi cho người đó bởi vì người đó không còn cảm thấy phải thanh minh cách hành động mà “cái tôi trước đây” của họ phải chịu trách nhiệm.
Anh ta cho rằng anh ta đang bị kết tội đã lấy thiết bị và thủ thế ngay khi bạn thông báo cho anh ta về bộ phận bị mất. Bạn có thấy cách này hiệu quả không? Người bật ra phản ứng 2 có quyền bực bội; trong đầu anh ta không hề có ý nghĩ rằng anh ta đang bị nghi ngờ. Kẻ nói dối muốn biết chắc chắn rằng bạn hiểu luận điểm của người đó ngay để có thể thay đổi chủ đề và sẽ không bị hỏi thêm câu hỏi nào nữa.
Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả. Ngay khi người đó tìm cách có được những thông tin này, bạn sẽ biết ngay là người đó có lỗi. Chúng ta không có sự khách quan và vì vậy chúng ta thiếu một nhãn quan tỉnh táo.
Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích. Trọng âm nhấn vào của ông chủ cho thấy việc ăn cắp của một ông chủ – bất kỳ ông chủ nào – là rất bất thường đối với cô gái. “Chúng tôi đang tìm xem ai biết việc đó được thực hiện như thế nào.
Khi nhận ra người ta đang nói dối mình, mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến là hạ sách. Khi bạn nói nó đắt tiền, cô ấy sẽ nói về chất lượng. Hãy sử dụng trạng thái tình cảm phù hợp nhất với tình huống, chẳng hạn sự cảm thông, ngạc nhiên, sợ hãi, thích thú, lo lắng, hài hước, v.
Tất cả những cách nói này đều được tạo ra nhằm trì hoãn câu trả lời. Sáng nào văn phòng cũng trông như một khu vực bị cơn bão tàn phá. Mọi người thường trìu mến ví tôi với “khẩu súng đi thuê,” một chuyên gia trong lĩnh vực đối nhân xử thế.